三个爸爸:俩月卖到1100万 众筹的胜利
他们是通过众筹最先突破1000万元，将近一年过去，他们的模式也成为众多营销界的不同方式的解读，今天我们就来聊聊三个爸爸怎么卖空气净化器的？【最模式】三个爸爸：一款空气净化器，不足俩月如何卖到1100万2014年2月的某一天，在让人又爱又恨的雾霾魔都——北京，空气依旧糟糕不堪。陈海滨、戴赛鹰、宋亚南聚集在一家餐厅里聊天，当他们的话锋转到孩子身上时，已有一儿一女的宋亚南愁思着，孩子们出生以来已多次犯呼吸道疾病，再这么下去……而戴赛鹰的妻子预产期在7月底，陈海滨的宝宝也即将出世。也正是此时，他们不约而同想到了，为何不自己来重新定义空气，让孩子们呼吸得舒适起来？这一想法，让这三个对空气净化技术一无所知的爸爸/准爸爸们激动万分，他们立马找到了一直从事空气净化行业的老朋友李洪毅了解行业情况与技术细节。在当时的市面上，最好的空气净化产品一万多一台，并且在净化功能，除甲醛、过滤PM2.5、杀菌、保证安全的各项指标，没有一款产品涵盖所有，甚至有的产品还可能产生二次污染。这样的产品让三个爸爸/准爸爸倍感失望，但也同时燃起了他们要做市面上最好最适合孩子的产品的斗志。他们决定拉李洪毅入伙，以弥补他们三人在技术上的缺失。“三个爸爸”创始人陈海滨、戴赛鹰、宋亚南、李洪毅（从左至右）寻找到父母们的痛点三个爸爸对700多位婴幼儿父母做了项调查，调查结果显示：越来越多的父母关注到空气污染对孩子的影响，如果有好的产品，他们也愿意为孩子购置。而对于产品，父母们则更关注产品的净化效果、除菌效果以及安全性。这便是父母们的痛点，也正是商机所在。公司未成立，高榕资本签约投资100万美元，承诺产品上线后再加900万美元陈、戴、宋拿着商业计划书找到了高榕资本的张震，四个人在一家咖啡厅里一谈便是好几个小时，最后，张震决定借给他们三人100万美元过桥贷款。双方约定，如果三人能在9月份之前把这个净化器完整做出来，就再投900万美元；但如果失败了，还得把这100万还给他。如今，戴赛鹰回忆起当时的情景依然激动万分：“那时根本没想到他会这么快就确定投资意向。后来张震才跟我们说，你跟我说的那些模式啊技术啊我都没听进去，就是‘给孩子做台空气净化器’这个想法打动了他。因为他也是一个爸爸。”在经过数月的研究开发，终于在9月份前生产出了第一批产品，与此同时，他们也如愿拿到了高榕资本的1000万美元资金。一个多月时间，京东众筹1100万产品出来前，三个爸爸便开始筹划如何打开市场。当时，最新颖的方式莫过于众筹。他们决定以京东为基地，一来是京东平台够大够响亮；二来在众筹过后，他们也依旧能在京东商店销售产品。再然后呢？精心策划众筹项目：1.邀请明星宝宝、辣妈帮用户试用代言；2.引用央视对市场上空净产品测试无一有效的新闻报道；3.摆出自己产品的检测结果；4.借用各行各业大佬们的支持；5.媒体支持作辅助；6.最后，选择两个最具潜力的消费群体：消费者、经销商。万事俱备，只欠东风！8月29日，“三个爸爸孕妇儿童空气净化器”正式上线京东，头两个小时内便筹集超100万元，刷新了互联众筹记录。一个多月下来便筹集了1100万元，在京东众筹平台更是史无前例。这么巨大的成功很大程度上归结于：1.产品优势美国环保署的研究表明，室内空气污染程度要比室外空气污染程度严重2-5倍，在特殊的情况下，甚至于可以达到100倍之多。而在PM2.5肆虐的环境下，长时间呆在室内并且发育尚未成熟的婴幼儿、孕妇成了受伤害最深的人群，也正因为如此，空净产品成了父母们的刚需产品。而市面上并未有专门针对孕妇儿童制造的空气净化产品，正如前文所述，一万多一台的空净产品，却不是最好、功能最齐全的。“三个爸爸”针对孕妇、儿童研发的空气净化器勾起了父母们的好奇心，难道这炒的不是噱头？戴春鹰称，市面上的空净产品多采用紫外线杀菌，活性炭或者静电吸附PM2.5颗粒，去甲醛也是无一合格……针对这些方面，三个爸爸进行了更深的研究和改良，从产品外观设计上也迎合孩子的身心特点，以保证安全。2.人脉圈子优势产品优势之后，则是“三个爸爸”创始人的人脉圈子优势。三个爸爸在创业前就混迹在北京创业圈里，并结识了众多牛人大V。创业后，凭着过硬的产品质量，再得以有信任他们的一帮牛人大V如牛文文、江南春、倪正东等出手相助，这些牛人大V的资金实力及号召力可想而知。再者，10月20日微博大V知名主持人那威与戴赛鹰开杠“空净是不是精神产品”优酷直播引来众多粉丝的围观，最后以那威失败终结，这也让“三个爸爸”着实火了一把。无论这场撕逼大战是精心策划还是一时兴起，总之，他们在京东上的众筹项目已是更上一层楼。3.品牌优势“三个爸爸”名字简单易记，甚至还能引起争议——“孩子，妈妈给你买了三个爸爸回来”，当有了争议，这个名字也就更深入人心了。而最初的他们凭着“情怀”拿到了1000万美元的融资，是的，他们讲述的就是一个“情怀”的故事，以爱之名，为孩子创造新鲜的空气。再加上，宋亚南还在络上为大家讲述了一个创业前失败困苦的动人故事，更增添了人们对“三个爸爸”的好感。众筹的繁华过后，“三个爸爸”将何去何从？一轮热炒过后，“三个爸爸”的众筹页面上，也多了一些对产品吐槽的消费者，是产品仍然不够极致，仍然不能满足他们的需求吗？还是行业内的恶性竞争？戴春鹰对此表示，一款产品不可能让所有的人满意，此外，还有的是同行的眼红捣乱。是非黑白，真正用过的人自然明白。众筹过后，“三个爸爸”收回光芒，重新埋头在产品研发上，仅仅三款空净产品，也许还不足以打天下，产品需要更新迭代，才能不断满足人们的渴求。在第一批产品的研发过程中，需要控制成本，又要让净化器的功能达到高水准，戴春鹰与李洪毅为此吵过不少架，可最终还是选择了以质量优先，成本自然也没能控制下来，未来，技术成本如何控制？而新一代的产品出来后是否仍然走众筹的道路，京东、天猫、官方站的销售渠道还能满足于“三个爸爸”吗？线下市场又是否是一个不错的选择？……对于往后发展的一系列问题，戴春鹰也是一边往前走一边不断探索着。关注微信公众号：创富邦（chuangfubang2013）